Top 10 kpi voorbeelden verkoop No ratings yet.

Top 10 kpi voorbeelden verkoop KPI’s bepalen

Wat we in deze praktijkervaringen zien is, telkens in allerlei varianten, de koppeling aan resultaatverbetering. Men gebruikt de indicatoren om energie en focus voor verbetering op te wekken en vast te houden. Dat betekent dat kpi’s verbonden zijn met wat men zelf wil en kan verbeteren. Waar komt dat praktisch gezien op neer?

Elk team dient een of meerdere indicatoren te ontwikkelen. Indicatoren zijn die kerngegevens of meetwaarden aan de hand waarvan het presteren (als team) afgelezen kan worden. Let wel, het betreft vooral die factoren die door het team zelf beïnvloedbaar, en dus ook te verbeteren zijn. U vindt een aantal voorbeelden in de box ‘Voorbeelden van Indicatoren’.

‘Key Performance Indicator’, in het Nederlands ‘Kritieke Prestatie Indicator’ genoemd (afgekort KPI), is een veelgebruikte term binnen het bedrijfsleven. Kortgezegd, KPI’s zijn variabelen om specifieke prestaties van ondernemingen en/of personen te analyseren. Hoe kunnen deze KPI’s worden ingezet om het verkoopteam beter te laten presteren?

Top 10 kpi voorbeelden verkoop: Kritieke Prestatie Indicatoren

Het opzetten van de juiste KPI’s zorgt ervoor dat je als bedrijf doelen behaalt. Plan KPI’s op een maandelijkse basis. Want of een verkoper nu wel of niet zijn KPI’s haalt: KPI’s zijn altijd een goede aanleiding om te praten over de voortgang met verkopers. Het is een uitstekend uitgangspunt op het moment dat je gaat coachen. Daarnaast is het voor de verkopers een ideaal kompas. Deze weten namelijk wat de doelen zijn. Maar wat zijn nu geschikte KPI’s om de prestaties van jouw verkoopteam te meten? Ik ga een aantal geschikte KPI’s opnoemen.

Top 10 kpi voorbeelden verkoop: KPI 1: Omzet

Natuurlijk is dit de belangrijkst KPI: het gaat tenslotte om de omzet. Maar let wel: vaak krijgen verkopers alleen een jaar doelstelling. Dat betekent in de praktijk vaak dat verkopers kunnen demotiveren: als je in april al weet dat je je jaardoelstelling nooit gaat halen, misschien wel door factoren buiten jouw schuld, dan is dat niet stimulerend. Knip daarom omzet doelstellingen altijd in stukjes van een maand, en hou eventueel ook rekening met seizoensinvloeden en de geplande groei gedurende het jaar.

Top 10 kpi voorbeelden verkoop: KPI 2: Contact- & Bereiksratio

Dit is een KPI die wordt gehanteerd om de effectiviteit van telefoonacties te meten. De bereiksratio is het percentage van outbound activiteiten die resulteren in een waardevolle conversatie met een beslissingsbevoegd persoon. Een voorbeeld KPI: “ieder 100-tal telefoontjes moet circa 30 prospects opleveren en 5 leads die kunnen worden toegevoegd aan de pipeline”. 

Top 10 kpi voorbeelden verkoop: KPI 3: Kans-Winst ratio

Dit is voor een salesmanager één van de belangrijkste KPI’s binnen de verkoop. Hoeveel procent van de sales qualified leads wordt daadwerkelijk geconverteerd naar klant? Naast het kunnen bepalen van de overall prestaties van een afdeling, is deze KPI erg bruikbaar om de sterke en zwakke punten per verkoper te bepalen. Sommige verkopers zijn goed in het binnenhalen van leads en new business, maar hebben de grootste moeite met het converteren van leads in klanten. Andere verkopers zijn juist weer zeer gedreven in het “inkoppen” van contracten.

Top 10 kpi voorbeelden verkoop: KPI 4: Contactopvolging

Stel dat een verkoper een online aanvraag binnen een uur opvolgt, maar de opvolging niet lukt omdat de lead de telefoon niet opneemt. Hoe gaat de verkoper vervolgens te werk? Zal hij blijven proberen de prospect te bereiken of wachten tot de lead zelf weer contact zoekt? Het niet goed opvolgen van leads is de meest voorkomende reden voor het mislukken van een verkoop. Robert Clay van Marketing Donut beweert dat slechts 2% van de verkopen tijdens een eerste contactmoment wordt gemaakt.

Top 10 kpi voorbeelden verkoop: Wees geen irritante telemarketeer

Uiteraard geeft bovenstaande informatie je geen vrijbrief om de irritante telemarketeer uit te hangen door meer dan vier keer binnen één dag een lead te benaderen. Probeer een goede weg te vinden in de periodes tussen de contactmomenten door goed te luisteren naar de interesses en bezwaren van de prospect. Wanneer je gebruik maakt van deze KPI krijg je na verloop van tijd een prima beeld van de frequentie en wijze waarop er leads worden opgevolgd.

KPI’s voor ontwikkeling en groeiMeetlint voor meten en aanpassen

 De bovenstaande KPI’s worden veel gebruikt in de sales wereld. Er zijn natuurlijk nog veel meer KPI’s te bedenken. En je zult ook de KPI’s elke maand willen variëren naar gelang de doelstellingen die in die ene maand belangrijk zijn. Maar vergeet niet om deze KPI’s ook te gebruiken voor de ontwikkeling. De ontwikkeling van jouw organisatie, maar ook de mensen! Door de KPI’s regelmatig te bespreken en te evalueren, kun je aanpassingen doorvoeren. Bijvoorbeeld bijsturing bieden waar nodig, meer uitdaging creëren of mensen op andere functies inzetten.

Naast KPI’s zijn er andere mogelijkheden om een effectief verkoopteam te waarborgen. Vooral de accountmanager heeft veel onder zijn hoede. Lees in een ander blog hoe je jouw accountmanager effectief inzet.

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Printversie

VOORBEELDEN VAN INDICATOREN

Inkoopafdeling

  • gerealiseerde besparingen
  • aantal leveranciers (per productgroep)
  • aantal leveranciers dat 1 artikel levert
  • leverbetrouwbaarheid (% te laat geleverde orders, % orders waarvan teveel / te weinig werd geleverd)
  • de gemiddelde ordergrootte per leverancier
  • gemiddelde administratieve doorlooptijd Inkoopdocumenten
  • % afkeur leveranties i.v.m. kwaliteitsgebreken
  • % facturen te behandelen door Inkoop a.g.v. verschillen tussen order/leveringsbon

Installatiebedrijf

  • mate waarin afspraken met de klant worden nagekomen
  • snelheid van uitvoering van het werk
  • bereikbaarheid (tel./fax)
  • inlevingsvermogen in de wensen van de klant
  • bekwaamheid van de monteurs
  • aantal en type klachten
  • kosten/kwaliteitsverhouding volgens de klant
  • tevredenheid (over-all) van de klant

Productiebedrijf

  • % afkeur van leveranties
  • % off-spec
  • aantal/aard klachten
  • leveringsbetrouwbaarheid
  • kwaliteitskosten
  • omschakeltijd
  • storingen
  • stilstandstijd
  • bezettingsgraad

Bank

  • doorlooptijd kredietaanvraag
  • doorlooptijd rekeningafschrift
  • deskundigheid baliemedewerkers
  • hulpvaardigheid baliemedewerkers
  • wachttijd balie
  • bruikbaarheid adviezen krediet-afdeling

Verzekeringsbedrijf

  • het aantal klachten
  • de bereikbaarheid van de afdeling Verkoop
  • de doorlooptijd van de afhandeling van een declaratie
  • het percentage klachten-telefoontjes
  • het steekproeffoutenpercentage bij kennisgeving van uitkering
  • het percentage fouten in de persoonlijke gegevens van relaties
  • het percentage uitbetalingen van schadegevallen binnen een termijn van vijf dagen

Personeelsafdeling

  • verloop
  • ziekteverzuim in cijfers
  • doorlooptijd wervings- en selectieprocedure
  • ondersteuning lijnmanagement
    • meedenken
    • deskundigheid

Onderzoeksbureau/Kwaliteit van de onderzoeksrapporten

  • inhoud conform afspraak
  • bruikbaarheid
  • tijdigheid
  • toegankelijkheid
  • voorlichting

Marketingafdeling

  • de bijdrage aan het bedrijfsresultaat van nieuwe producten(volume maal marge)
  • service-indicatoren
    • deskundigheidsniveau
    • tempo/reactiesnelheid
    • informatie
    • communicatie
    • productpromotie

Detailhandel

  • rijvorming bij de kassa (kassa-rapportages)
  • klachten (codelijst: 1 type; 2 verantwoordelijkheid van)
  • aantallen nee-verkopen
  • omzet per afdeling/artikelgroep
  • oordeel klanten (meer systematisch)

Please rate this